Wer findet sich bei den folgenden Aussagen wieder, wenn es um das Thema Marketing geht? 

• „Was soll das schon bringen?“ 
• „Das kostet doch nur zu viel Geld.“ 
• „Ich kann gar nicht sehen, ob und um wie viel mein Umsatz gestiegen ist.“ 
• „Meine Kunden interessieren sich nicht für so ein Chi-Chi.“ 
• „Das dauert viel zu lang.“ 

Wie kommt es dann, dass einige Unternehmen erfolgreicher sind, als andere? 

Neben Faktoren wie der angebotenen Dienstleistung oder den Produkten, ihrer Qualität, dem Serviceangebot oder der Marktsituation, spielt auch das Marketing eine entscheidende Rolle. Denn auch, wenn wir versuchen, Kaufentscheidungen rational zu treffen, können gut durchdachte Marketing-Maßnahmen den Kaufprozess unterstützen, da sie die psychologischen Bedürfnisse, Verhaltensmuster und Motivationen der Menschen ansprechen. 

Wer seine Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Probleme kennt, und dies mit einer zielgerichteten Marketingstrategie anspricht, 
kann sich entscheidende Vorteile auf dem Markt sichern. 

Eine etablierte und angesehene Marke gepaart mit einer professionellen Marketingstrategie kann eine starke psychologische Wirkung auf die Käufer haben. Menschen neigen dazu, Marken mit Qualität, Verlässlichkeit und Status zu assoziieren. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung von einer bekannten und geschätzten Marke stammt, sind viele Kunden bereit, dieses Produkt zu kaufen, um diese positiven Assoziationen zu genießen. 

Besonderheiten und Herausforderungen des B2B Marketing 

Marketing für B2B Unternehmen unterscheidet sich vom Marketing für Endkonsumenten (B2C) und hat besondere Herausforderungen. Im Bereich B2B setzt sich die Zielgruppe aus anderen Unternehmen oder Organisationen zusammen, die Produkte oder Dienstleistungen für ihren eigenen Geschäftsbetrieb benötigen. Diese sind oftmals technisch komplexer und erklärungsbedürftiger als Konsumgüter, beinhalten individuelle Vereinbarungen und damit auch längere Verkaufszyklen, was den Kaufprozess in der Regel umfassender und zeitaufwändiger macht. Nicht selten werden mehrere Entscheidungsträger (Personen oder Abteilungen) involviert, die unterschiedliche Anforderungen und Prioritäten haben. 

Auch nach dem Kauf bleiben Verkäufer und Käufer oft miteinander verbunden. Sei es für technischen Support, Schulungen oder Serviceleistungen, die für die Nutzung des Produktes erforderlich sind. Vertrauen und langfristige Kunden-Beziehungen spielen im B2B Bereich daher eine besondere und entscheidende Rolle. 

Diese Besonderheiten erfordern besondere Marketing-Strategien und eine tiefe Kenntnis der Zielgruppe, um einen Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen. 

Wie kann das richtige Marketing beim Unternehmenswachstum helfen? 

In seiner grundlegendsten Form ermöglicht die Umsetzung von Marketing-Aktivitäten zunächst einmal Kunden und potentiellen Kunden Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermitteln. Spricht man nicht über sein Angebot, weiß niemand davon und kann entsprechend auch nicht erworben werden. Dies ist besonders relevant im B2B-Bereich, wo Produkte oft komplexer und erklärungsbedürftiger sind und Kaufentscheidungen auf Fakten und Nutzenargumenten bestehen. Hier eignet sich die Bereitstellung von qualitativ hochwertigem, informativem Inhalt, wie beispielsweise Fallstudien, Whitepapers oder technische Informationen, die über Marketing-Kanäle gezielt bestehenden Geschäftspartnern oder potentielle Kunden zur Verfügung gestellt werden können. 

Effektives Marketing ermöglicht Unternehmen zudem, eine starke Marke aufzubauen und sich in der Branche zu positionieren. Eine starke Marke kann Vertrauen schaffen und dazu beitragen, dass Kunden das Unternehmen als verlässlichen Anbieter wahrnehmen. 

Ein weiterer Vorteil besteht darin, sich durch individuelles Branding und gezielte Marketingmaßnahmen von Mitbewerbern abzuheben. Eindeutige Alleinstellungsmerkmale (USP - Unique Selling Points) können betont werden und Kunden davon überzeugen, dass ihre Lösungen die besten am Markt sind. 

Im Rahmen einer umfassenden Strategie kann Marketing ebenfalls dazu beitragen, qualifizierte Vertriebschancen zu generieren, indem es potenzielle Kunden identifiziert und sie aktiv in den Vertriebsprozess einbezieht. Auch personalisierte Ansätze, individuellen Bedürfnisse und Anforderungen einzelner Geschäftskunden können berücksichtigt und in die Marketingstrategie mit eingebunden werden.  

Durch Informationsvermittlung, Markenbildung und Vertriebsaktivitäten wird schließlich Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen geweckt und somit neue Geschäftskunden gewonnen oder potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam gemacht. Ebenso können bestehende Kunden gehalten und langanhaltende Geschäftsbeziehungen entwickelt werden. Dies trägt zur Steigerung der Kundenbindung bei und erhöht den Umsatz bei bestehenden Kunden. 

Darüber hinaus bietet das Feld der Marketingforschung und Analysen, ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen von Zielkunden zu entwickeln. Dies kann dazu beitragen, Produkte und Dienstleistungen zu verbessern und besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Umfragen und Kundenfeedback liefern ebenso wertvolle Einblicke in den Markt und die Kundenanforderungen, die zum Beispiel zur Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden können. 

All diese Aspekte sollten in der Planung dazu beitragen, den Umsatz und ROI (Return on Investment) zu steigern und das Geschäftswachstum zu fördern.  

Oft unterschätzt oder nicht gesehen, werden die Möglichkeiten Marketing für die Mitarbeitergewinnung und Mitarbeiterbindung zu nutzen. Viele B2B-Unternehmen sehen sich mit dem Fachkräftemangel bereits konfrontiert. Mitarbeiter:innen, Fachkräfte, Talente sind knapp. Und ohne sie, können Unternehmen Aufträge nicht wie gewünscht erfüllen, was zu Umsatzeinbußen führt. Eine gute Außendarstellung kann daher auch dazu beitragen, die Zielgruppe der potentielle Mitarbeiter:innen zu erreichen und zu gewinnen. Für die bereits im Unternehmen beschäftigten Mitarbeiter:innen hingegen kann gute Kommunikation und Marketing dazu beitragen, dass sie sich im Unternehmen wohlfühlen und bleiben möchten. Gezieltes Marketing kann daher auch dem Human Ressource Management helfen.  

Fazit: Auch im B2B-Bereich sind eine professionelle Marketingstrategie und die Umsetzung gezielter Marketingmaßnahmen von großer Bedeutung. Neben der einfachen Informationsvermittlung, kann es Professionalität ausstrahlen, Vertrauen zwischen Anbieter und Nutzer aufbauen, zur Gewinnung neuer Kunden sowie zur Bindung von bestehenden Geschäftskunden beitragen und somit das Umsatzwachstum und einen langfristigen Erfolg fördern. 

Möchten Sie mehr darüber wissen, wie Sie eine professionelle Marketingstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln können und welche Marketingmaßnahmen sich für Ihre Dienstleistung oder ihr Produkt eignen? Sprechen Sie mich gerne an.